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Oggi parliamo di errori da evitare…

Visto che qui avevo raccontato le 16 cose che avrei suggerito alla me di 10 anni fa di FARE per avviare un wedding planning biz appagante e sostenibile ora ti racconto le 5 che NON vanno invece fatte.

Domani su CHEERS!, il nostro gruppo FB, vi racconterò delle storie succose che credo vi convinceranno!

 

  1. Non devi fidarti del budget che dichiarano in sede di intervista preliminare. E non devi rispettarlo nella tua simulazione di budget se non lo ritieni adeguato.

 

Tu chiedilo, ma non fidarti troppo della risposta. Potrebbero preferire dichiarare di meno della loro effettiva disponibilità a scopo cautelativo. Oppure hanno semplicemente paura. Paura di spendere troppo o più del dovuto. Ma nella maggior parte dei casi, non sanno proprio dare un valore ai vari servizi. Una buona simulazione del budget di spesa voce per voce (pre-incarico) aiuta spesso a chiarirle le idee. Concorderai con me che non sarebbe carino (!!) prendere un incarico e ritrovarsi poi nella condizione di dover soddisfare alte aspettative avendo in mano due noccioline.

Presentare un range e definire le aspettative fa parte del nostro ruolo. L’educazione del nostro cliente inizia lì (possibilmente anche prima). Se li spaventi e non confermano, dammi retta, meglio così. Ma se invece confermano, ti sei messa nelle condizioni di far bene il tuo lavoro.

  1. Non proporre progetti ad hoc prima di aver preso l’incarico. Ma non aver paura di giocarti qualche asso.

Sei tu e il tuo servizio la soluzione al loro problema, non il progetto. Il progetto è quello che concepirai, implementerai e realizzerai dopo che ti sarà conferito l’incarico.  Invece che proporre soluzioni, quello è il momento per studiare il problema, le aspettative, i bisogni profondi. Per dimostrare comprensione e ascolto. Per dimostrare che hai capito e che sei in grado di accompagnarli verso la soluzione.

Il questionario pre-appuntamento ti offre la possibilità di metterti in una condizione di vantaggio. Studia le loro risposte. Indaga e approfondisci. Se pensi di avere in mano qualche asso, giocatelo!

  1. Non aver paura a dare valore. Ma fallo in modo strategico. Sei tu a decidere quando e come.

Non si presentano bozzetti, locations, moodboard in questa fase. Il tuo tempo ha un alto valore e poi rischieresti di non centrare il bersaglio, perchè non hai ancora un brief dettagliato.

Ma se non ha senso presentare un progetto specifico ha  invece molto senso capitalizzare: catturare il valore per poi utilizzarlo ogni volta che vogliamo. Guide, documenti, report, video, articoli sul blog. Non temere di essere copiata, giudicata, osservata, esposta. Dare valore significa rimettere in circolo energia, contribuire alla realizzazione della nostra missione e visione. Ma significa anche ottenere autorevolezza, creare trazione e relazione e innescare reciprocità.

In  a  nutshell,  reciprocity  means  if  someone  does  something  nice  for  you,  you  are  very  likely  to  want  to  return  the  favor.  While  I  don’t  think  every  kind  gesture  in  business  is  a  sales  ploy,  you  definitely  see  reciprocity  played  out  frequently.  Ever  see  a  biz  owner  give  hundreds  of  Starbucks  free  dollars  away  right  before  a  big  launch?  Whether  or  not  it  was  intentional,  this  is  a  form  of  reciprocity.  Humans  are  hardwired  to  be  more  inclined  to  say  yes  when  someone  has  done  something  for  them!

  1. Non raccontare di quanto sia figo quello che fai ma di quanto si sentiranno fighi LORO (esaltati, ispirati, divertiti, emozionati, rilassati, goduti, amati, intelligenti, cool, stimati, altro) con quello che fai.

“They don’t buy because your work is awesome, they buy because it makes THEM feel awesome”.

Il nostro valore è tale solo se è utile a soddisfare il loro bisogno.

E’ un errore comune a molti creativi. L’io rischia di diventare troppo protagonista. Occorre fare attenzione.  Sei talmente soddisfatta dei risultati, appassionata del tuo lavoro, esaltata da quello che realizzi, che rischi di prenderti troppo tempo per raccontare le tue prodezze. Quello che fai mettilo sul sito, mostraglielo nel portfolio, invialo via mail, ma durante il corteggiamento del tuo cliente, al primo appuntamento, quando siete a “cena fuori”, non fare quella che “io faccio io creo io io io…”. Ascolta. Tuttalpiù dialoga. Ma non tenere monologhi.

  1. Non comunicare via mail in situazioni “critiche”. O alzi la cornetta o fai una Live Call.

Amo comunicare per iscritto perchè spesso evita fraintendimenti e permette di misurare bene l’espressione. Quand’anche si fa un incontro/Live Call, è utile fare un recap scritto. Sono i meeting report. Tuttavia, ci sono situazioni in cui non devi esitare a comunicare in modo più diretto. Sono le situazioni critiche. Quando qualcosa ti puzza, ti irrita, ti lascia interdetta, ti preoccupa, allora hai bisogno di parlare con la tua cliente (o con il tuo fornitore, le situazioni delicate possono anche riguardare i fornitori).

Quando suona il campanello “Situazione Critica”, non rispondere per iscritto. Parlale!

Raggiungici su CHEERS! Il gruppo FB dove le wedding planner, si confrontano, si ispirano, si supportano,  si formano, crescono. Domani ti racconterò delle storie succose che mi sono realmente accadute e che spero possano esserti di aiuto! 🙂

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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