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In queste settimane abbiamo parlato dei fornitori. Ora vediamo come approcciare i fornitori e riflettiamo sul nostro rapporto con loro.

Dalle risposte che avete fornito al questionario che vi avevo sottoposto qualche settimana fa, erano molte le frustrazioni, i dubbi e i problemi che incontrate nel vs rapporto con i fornitori.

Eccone alcuni che ho provato a suddividere in macro-temi:

Il primo approccio

“Come devo pormi con i fornitori?”

“come devo approcciare i fornitori?”

“il mio primo ostacolo è il primo approccio con i fornitori”

L’aspetto contrattuale.

“Vorrei avere una bozza per redigere l’accordo commerciale con i fornitori”

“sono in crisi con la stesura del contratto con i fornitori”

La selezione

“come trovare fornitori seri e fidati?”

“come selezionare fornitori affidabili che condividono la mia mission?”

L’educazione del cliente

“Come far capire la differenza fra il nostro servizio e quello offerto dai fornitori che si vendono come wedding planner?”

“Come far capire che un wedding planner indipendente è altra cosa rispetto a quello offerto dalle location?”

 

Provo a darvi le mie riflessioni. Oggi iniziamo dal primo macrotopic.

 

Il primo approccio con fornitori che non si conoscono può non essere così facile.

Avete ragione. Mettiamoci nei loro panni:

sono quotidianamente contattati da persone che si presentano come wp che gli rivolgono spesso queste come prime domande: “siete interessati a una collaborazione? Che % potete riconoscermi?”

Hanno magari avute esperienze negative con wp poco preparate che invece di aiutarli e metterli nelle condizioni di far bene il proprio lavoro li hanno intralciati o li hanno messi in situazioni scomode, o che si sono fatte pagare e poi sono sparite lasciandogli l’intera gestione del cliente e del progetto.

Come dargli torto? Non sareste diffidenti anche voi?

Non succede o succede meno quando il fornitore è abituato a lavorare con wp professionali e hanno avuto esperienze positive, ma fuori da certi circuiti, o fuori da certi territori, la diffidenza risulta essere ancora alta.

 

Diamogli la possibilità di conoscerci.

Prima di contattare il fornitore, suggerisco di anticipare una mail in cui ci presentiamo, presentiamo la nostra attività e i nostri lavori. Informiamoli (nella mail) che faremo seguire una telefonata nei giorni seguenti. In questo modo diamo al fornitore la possibilità di investigare sul nostro conto.

 

Approcciamoli come vorremmo essere approcciati noi.

Anche a noi irrita quando gli sposi ci raggiungono con un generico “vorrei un preventivo”. Preferiamo invece ci contattino dicendoci “ho visto il tuo portfolio e fai lavori meravigliosi” oppure “mi ha colpito molto la tua presentazione” oppure “ho letto con interesse che…”.  La stessa cosa capita quando ci contattano i fornitori (questo magari succede solo a chi è già in attività). A una mail di un fotografo che ci scrive “stiamo contattando wedding planner perché vogliamo ampliare la nostra rete di collaborazioni” magari neanche rispondiamo. Se invece ci scrive un fotografo dicendoci “ho visto i tuoi lavori e sono wow! Darei un rene per poter lavorare con te. Posso offrirti un caffè?” probabilmente un incontro glielo accorderemo (non è detto che ci lavoreremo ma lui avrà la possibilità di farsi conoscere e mostrarci i suoi lavori…se son rose fioriranno).

Proviamo ad approcciarci ai fornitori come vorremmo che gli sposi o i fornitori stessi approcciassero noi. Studiamoli a fondo e facciamo loro capire che siamo interessati proprio a loro.

 

Il network come risorsa per il network.

E se siamo proprio all’inizio?

Suggerisco allora di usare il network dei fornitori che hanno già avuto modo di conoscerci (ed è un suggerimento che vale all’inizio ma può valere anche in seguito). A volte potrebbe essere di aiuto chiedere un’introduzione a un fornitore (o collega) che già ci conosce e conosce anche il fornitore che vogliamo approcciare. Può garantire sulla nostra serietà e sul nostro impegno anche in assenza di un portfolio. Una location potrebbe introdurvi a un catering, un fotografo a un video maker, una MUA a un atelier, un fiorista a un noleggiatore, un Dj a un service. Dai almeno qualche fornitore lo conoscete vero? Partite da lì.

I fornitori possono d’altra parte anche essere una preziosa fonte di info e insights. 

 

L’approccio senza un evento: questione di point of view

Approcciare un fornitore quando sia ha un lavoro/progetto in mano è diverso che approcciarlo quando si è in una fase esplorativa. Con un matrimonio e una data è vero che il fornitore potrebbe essere più interessato e ben predisposto nei nostri confronti, ma anche vero che specialmente all’inizio la rete di relazioni vada costruita prima di avere una concreta e reale necessità e questa fase esplorativa ci permette anche di approfondire la conoscenza del mercato. Io lo vedo come un segnale di professionalità e come tale dobbiamo cercare di farlo percepire anche al fornitore. Sta a noi fargli assumere questa prospettiva.

 

Creiamo le opportunità

Quando un fornitore ci interessa in modo particolare, possiamo valutare di proporre la collaborazione a uno styleshoot. E’ un modo per approfondire la relazione, per vedere come reagisce ai nostri input, come si muove, come lavora, e nel contempo farci apprezzare. E’ un’opportunità per scambiare riflessioni e conoscere le persone oltre le aziende.

 

Nel prossimo appuntamento affronteremo l’aspetto contrattuale. Stay tuned. Nel frattempo vieni a condividere le tue esperienze e riflessioni sul gruppo CHEERS! The wedding planning biz!

 

 

 

 

 

 

 

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