Noi siamo le storie che ci raccontiamo.
Ognuno di noi, nel corso della sua vita, ha vissuto le sue esperienze e si è costruito le sue interpretazioni, il suo personalissimo filtro con cui vede la realtà che ci circonda.
Le storie che ci raccontiamo impattano sulle nostre emozioni e guideranno le nostre azioni, le azioni condurranno ai risultati che inevitabilmente saranno la conseguenza della azioni che li hanno prodotti, e che andranno a rinforzare le nostre convinzioni e l’identità in cui ci riconosciamo.
>> Supponiamo che Marta abbia queste convinzioni:
- i clienti non apprezzano/riconoscono il valore del mio servizio
- i clienti sono solo interessati al prezzo
Quali emozioni susciteranno a Marta queste convinzioni?
Sfiducia nelle capacità di giudizio del cliente, disprezzo, insicurezza, rassegnazione, demotivazione, rabbia, frustrazione, senso di impotenza.
A quali azioni condurranno?
Incolpare le colleghe che si svendono, lamentarsi dell’improvvisazione e dei clienti.
Quando Marta riceverà una mail esplorativa da un potenziale cliente che chiede “potrei avere un preventivo dei vostri servizi?” le sue convinzioni e le sue emozioni la porteranno a pensare: “Ecco, un altro cliente che mi chiede solo il prezzo, sarà l’ennesimo cliente che non vuole pagare più di due noccioline” e risponderà alla mail avendo già preventivamente filtrato questa richiesta come “scocciatura” o “perdita di tempo”. Chiederà di fissare un incontro per poter approfondire e non ricevendo risposta penserà “Lo sapevo, stava solo facendo shopping di prezzi e sceglierà chi si è proposto a meno”. Oppure se il cliente accettasse l’incontro Marta penserà che la leva del prezzo è l’unico fattore su cui potrà agire per prendere il cliente. Se il cliente non dovesse confermare l’incarico Marta penserà “i clienti non sono in grado di riconoscere il valore quando gli viene offerto” o peggio, di non valere quello che ha chiesto.
>> Supponiamo invece che Marta abbia queste altre convinzioni:
- il servizio che posso offrire ha un grande valore per il mio cliente e può essergli di grandissimo aiuto
- il cliente sta esplorando soluzioni per un problema che non ha mai avuto prima, e il prezzo è l’unica variabile che è in grado di giudicare non avendo altre risorse e altri benchmarks.
Quali emozioni susciteranno a Marta queste convinzioni?
Sfida, eccitazione, apertura, compassione (nel senso di atteggiamento comprensivo e soccorrevole per chi ha un problema).
A quali azioni condurranno?
Sforzo nel far percepire il proprio valore e nel capire la situazione in cui si trova il cliente.
Quando Marta riceverà la stessa mail “potrei avere un preventivo dei vostri servizi?” le sue convinzioni e emozioni la porteranno a impiegare tutte le sue energie per far percepire il valore del suo servizio e per entrare in relazione con il cliente. Si applicherà da subito per dimostrare valore, comprensione e un desiderio genuino di offrire il suo aiuto.
Se il cliente alla fine non dovesse confermare Marta penserà che deve mettere in atto più azioni o azioni diverse per far percepire il suo valore e si metterà al lavoro, oppure potrà pensare di dover aggiungere degli strumenti/step di profilazione pre-contatto.
Secondo voi, quale situazione è la migliore? Quale situazioni la farà performare meglio? Ma soprattutto, quale situazione la farà stare meglio nel presente e l’aiuterà a costruire l’identità di una professionista sicura, autorevole, curiosa, appagata?
Dobbiamo prendere consapevolezza delle convinzioni che ci stanno bloccando o limitando.
Dobbiamo scegliere intenzionalmente le storie che vogliamo raccontarci.
Se ti stai raccontando che cambiare/crescere è impossibile nella tua situazione, che la colpa è del cliente, del mercato, delle colleghe “improvvisate”, del territorio in cui operi, del corso di inglese che non puoi permetterti, forse è il momento di prenderti la responsabilità dei tuoi pensieri, delle tue azioni e dei tuoi risultati.
Si parla di MINDSET come l’insieme di condizionamenti e di credenze che la nostra mente ha assimilato e elaborato durante la nostra vita e attraverso le nostre esperienze.
Un ecosistema potenziante potrebbe aiutarti. Nuove prospettive, nuovi paradigmi, nuove azioni, e nuovi risultati che andranno a lavorare su un nuovo sistema di credenze e una nuova identità.
Ultimi 2 giorni per salire a bordo della MASTERCLASS 2020. Se sei interessata prenota entro domani la tua Discovery Call.
